İç Faktörler

Dış Faktörler

● Geçmiş talepler ve satışlar

● Fiyat politikası

● Teslimat performansı

● Kalite ve kalite hakkında söylentiler

● Lojistik ve üretim maliyetleri

● Yeni ürün lansmanları, delistler

● Ürün ömründe bulunulan aşama

● Satış ve pazarlama aktiviteleri

● Promosyonlar, kampanyalar

● Reklamlar, ATL, BTL, vb.

● Sosyal medya aktiviteleri

● Yönetimin talimatları, kotalar ve hedefler

● ...

● Mevcut, yeni ve potansiyel müşteriler

● Mevsimler, sezonlar, önemli günler/haftalar

● Hava durumu, küresel ısınma, doğa olayları

● Fiyatlardaki değişimler ve trendler

● Pazardaki daralmalar, büyümeler

● Ekonomideki daralmalar, büyümeler

● Rakiplerin ürünleri, fiyatları

● Rakiplerin yeni ürünleri

● Rakiplerin teslimat performansları

● Rakiplerin satış ve pazarlama aktiviteleri

● Müşterilerin memnuniyeti, tercihleri

● Müşterilerin yatırımları, aksiyonları

● ...

● Müşterilerin rakiplerinin aktiviteleri

● Müşterilerin müşterilerinin aktiviteleri

● Büyük projeler

● İhaleler, toplu alımlar

● Hammadde, emtia fiyatları

● Genel lojistik ve üretim maliyetleri

● Politik, kültürel faktörler

● Döviz kurları

● Standartlar

● Yasal düzenlemeler

● KDV, ÖTV, ÜFE, TÜFE, vb. oranlar

● Salgın hastalıklar

● ...

Talep planlamanın rekabete etkileri nelerdir?

Talebi rakiplerine göre daha başarılı biçimde planlayabilen organizasyonlar, başta üretim ve satın alma olmak üzere tüm tedarik zinciri operasyonlarını daha başarılı biçimde planlayıp kurgulayabilecek, müşterilerine daha güvenilir terminler ve teslimat süreleri sunabilecek, kendilerine sağlayacakları fiyat ve maliyet avantajları ile rekabetçiliklerini artırarak pazar paylarını, ürün ve müşteri portföylerini istikrarlı biçimde genişletebileceklerdir.

Bu bağlamda, kurgulanacak talep planlama sistematiği, kurumun sürdürülebilir karlılığı için ön koşullar arasındadır.

Üretim ve malzeme planlamada problem yaşayan firmaların çoğunluğunda,

aslen talep planlamada problem vardır.

Talep tahmini nasıl yapılır, tahminler nasıl üretilir?

Kurum bünyesinde talep planlama süreçlerini tasarlarken sistematik bir yaklaşım izlenmelidir. Bu sistematikler, kurum özelinde oluşturulmalıdır. Genel hatlarıyla aşağıdaki gibi bir yol izlenebilir.

1. Sürecin tanımı yapılır ve amaçları belirlenir.

Talep planlama ve satış tahminleme sürecinin kurum için önemi, kurumsal planlamadaki yeri, girdileri, çıktıları, amaçları ve performans göstergeleri ifade edilmelidir.

2. Tahmin yapma düzeyleri ve birimleri belirlenir.

Tahminlerin ürünler, ürün alt grupları, üst gruplar, ürün aileleri, kategoriler, markalar, vb. farklı düzeylerde çalışılması tercih edilebilir. Lokasyon, bölge, müşteri veya müşteri grupları bazında gruplamalar da uygulanabilir.

3. Zamana ilişkin süreç parametreleri kurgulanır.

Üretilecek tahminlerin ufku ve bu ufuk içerisindeki dönemlerin nasıl kurgulanacağı, tahminlerin hangi sıklıkla üretileceği veya güncelleneceği gibi zamana ilişkin kararlar talep planlama sürecinin yapılandırılmasında önemli rol oynar.

Hangi dönemlerde veya düzeylerde TAHMİN YAPILMAMASI

gerektiğini belirlemek de fayda sağlayacaktır.

4. Veriler toplanır ve hazırlanır.

Geçmiş dönemlere ait talep veya satış verilerinin toplanması, bu verilerin temizlenmesi, geçmişte talebi etkileyen faktörlerin belirlenmesi ile verilerin olaylar geçmişi ile zenginleştirilmesi bu hazırlık faaliyetleri arasında sıralanabilir. Bu sayede ileriye dönük talep tahminleri oluştururken kullanılacak veriler ve bilgiler derlenmiş olur.

5. Veriler analiz edilir ve tahmin tekniği seçilir.

Verilerin öncelikle görselleştirilmesi, tahminlerin analizinde ve uygun tekniklerin seçiminde faydalı olacaktır. İleriye dönük tahmin yapmada sayısal veya muhakemeye dayalı teknikler kullanılır. Sayısal ve muhakemeye dayalı tahminler süreç kapsamında uygun şekilde entegre edilmeli, seçilen tekniğin performansı sürekli olarak izlenmelidir.

6. Üretilen tahminler kurumsal planlama süreçlerine dahil edilir.

Talep Planlama (DP), Bütçeleme, Satış ve Operasyon Planlama (S&OP/IBP) Tedarik Zincirinde İşbirlikleri (CPFR), Stratejik İş ve Yatırım Planlama, vb. süreçler kapsamında kurgulanmış planlama adımlarına ve faaliyetlerine tabi tutulur. Bu aşamalarda, mevcut talep tahminleri üzerinde ayarlamalar ve düzeltmeler yapılması da muhtemeldir.

7. Talep planlama ve tahminleme süreci iyileştirilir.

Sürecin genel performansı değerlendirilir ve sürecin iyileştirilmesine ilişkin öneriler, geri bildirimler alınır ve iyileştirme faaliyetleri gerçekleştirilir.

X kurumunda şöyle yapıyorlarmış, biz de öyle yapalım...

Talep planlama, her kurumda aynı mıdır?

Talep planlamada her kurum için geçerli bazı temel uygulamalar vardır. Özellikle istatistiksel tahminlerin üretilmesinde standart bazı uygulamalar ve yazılımlar kullanılabilmektedir.

Ancak, satış ve pazarlama stratejileri, ürünlerin veya markaların yönetimi, üretim stratejileri, tedarik zinciri operasyonları ve ilişkileri, müşteri talebinin doğası, geçmiş verilerin yorumlanması, geleceğe ilişkin aksiyonlar ve varsayımların modellenmesi kurumdan kuruma değişkenlik gösteren, bu sebeple de kurum özelinde çözümlenmesi gereken konulardır.

Uzun, orta ve kısa vadeli taleplerini planlayabilmek için kurumların yine uzun, orta ve kısa vadeli tahminler üretmesi, ürettiği bu tahminleri de karşılık gelen kapasite, üretim, satın alma, vb. planlama süreçleri ile koordine etmesi gerekmektedir.

Yukarıda sıralananlar ve daha pek çok sebepten ötürü, talep planlama süreç sistematiklerinin kurum bünyesinde 'terzi işi' veya 'ısmarlama' kurgulanması gerekmektedir.

Optimum Planlama, kurumlara özel Talep Planlama süreçlerini yapılandırma ve ilgili araçları geliştirme hizmetleri sunmaktadır.

Talep Planlama süreçlerini yapılandırma ve ilgili araçları geliştirme konusunda sunmakta olduğumuz danışmanlık hizmetleri hakkında daha detaylı bilgi için lütfen iletişime geçiniz.

Uzun, orta ve kısa vadeli tahminler nelerdir?

Talep Planlama süreçleri ile kurumun uzun, orta ve kısa vade planlaması için ihtiyaç duyduğu tahminlerin tamamı üretilmelidir.

Uzun vadeli tahminler genellikle toplam satışlar cinsinden hazırlanan 2-10 yıl ufuklu stratejik tahminlerdir ve stratejik iş ve yatırım planlama kararlarında kullanılır.

Orta vadeli tahminler, 12-24 aylık planlama ufuklarında ürün veya hizmet grupları için üretilen gruplanmış tahminlerdir. Satın alma, üretim, depo ve lojistik faaliyetleri ile karşılanması gereken ürün ve hizmet ihtiyaçlarının ve oluşabilecek muhtemel darboğazların belirlenmesinde kullanılır. Bu düzeydeki talep planları ve tahminler taktiksel seviyede hazırlanan Bütçeleme ve Satış ve Operasyon Planlama (S&OP/IBP) süreçleri kapsamında hazırlanır.

Satış ve Operasyon Planlama süreci hakkında daha detaylı bilgi için,

Makale: 'Satış ve Operasyon Planlama nedir?'

Kısa vadeli tahminler maksimum 3 ● 6 ay ufukta satışı yapılan ürünler veya yarı ürünler cinsinden üretilen detaylı tahminlerdir. Operasyonel düzeyde satın alma, üretim, depolama ve lojistik planlarını belirlemede kullanılır.

Bu düzeydeki farklı planlama süreçlerine ilişkin daha detaylı bilgi için:

Makale: Üretim Planlama nedir?

Makale: Malzeme Planlama nedir?

Makale: 'Depo ve Lojistik Planlama nedir?'

Kurum içerisinde Satış ve Operasyon Planlama süreci ile sağlanacak koordinasyonun ötesinde, tedarik zinciri üyeleri arasında kurgulanabilecek ve tahminlerin de paylaşılmasını öngören İşbirliğine Dayalı Tahmin, Planlama ve Stok Yenileme (CPFR) süreçleri ile mükemmellik yolunda radikal atılımlar sağlanabilecektir.

Kısaltmalar:    S&OP: Sales and Operations Planning, IBP: Integrated Business Planning, CPFR: Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment

Optimum Planlama 'İş Süreçleri Eğitim ve Öğrenme Modeli'

Talep Planlama ve Satış Tahminleme

eğitim programı (V4.0TR)

1. Gün:

Tahminleme Mekanikleri,

Temel Yöntemler ve Doğruluk

2. Gün:

İleri Tahminleme Yöntemleri

ve Süreç İyileştirme

Satışları/Talepleri Etkileyen Faktörler Nelerdir?

Tahminleri Kimler (Nasıl) Üretir, Kimler Kullanır?

Sürecin Yapısı: Ufuklar, Dönemler ve Sıklık

Tahmin Piramidi, Grup ve Detay Tahminler -DFU

Tahmin Yapma Süreci Nasıl Kurumsallaştırılır?

Uzun, Orta, Yakın Vadede Planlama Süreçleri

Uygulama Çalışmaları

Durağan, Eğilimli ve Sezonsal Taleplerin Tahmini

Hareketli Ortalamalar, Medyanlar, Ağırlıklandırma

Satış ve Operasyon Planlama (S&OP/IBP) Süreci

S&OP’de Ürün, Talep ve Tedarik Planlama

Tedarik Zincirinde İşbirliği, CPFR

Tahmin Doğruluğu, Temel Göstergeler

Uygulama Çalışmaları

Verilerin Kalitesi ve Temizlenmesi

Satış Kayıpları, Olaylar Geçmişi, Veri Zenginleştirme

Doğrusal Olmayan Eğilimlerin Modellenmesi

Eğilimli Mevsimselliğin Ayrıştırma ile Tahmini

Çoklu Regresyon, ARIMA Modelleri

Üstel Düzeltme, Holt-Winters, Pegel Sınıflaması

Uygulama Çalışmaları

Varsayım Yönetimi, Top-Down, Bottom-Up, Middle-Out

Ürün Girişleri/Çıkışları, Yeni Ürünler, Ömür Döngüleri

Aralıklı Talepler, Promosyonlar

Bütçe Fark Analizi, Talep Öncelikleme

Emniyet Stok Düzeylerini Belirleme

Tahmin Doğruluğu, İleri Göstergeler

Uygulama Çalışmaları